CSV-аудит unit-экономики за 30 секунд
CSV-аудит unit-экономики за 30 секунд
Раз в квартал (а перед раундом — чаще) нужно быстро ответить на вопрос: «здорова ли наша unit-экономика прямо сейчас?». Обычно это значит открыть Excel, вспомнить формулы LTV, CAC, Payback, проверить, не перепутал ли месячный churn с годовым, и сверить с бенчмарками по памяти.
Можно быстрее. Если у тебя уже есть значения в таблице — прогони их через калькулятор и получи результат + норму за 30 секунд.
Что считаем в аудите
Минимальный набор, который отвечает на «здорова ли экономика»:
| Метрика | Формула | Здоровая норма | ||
|---|---|---|---|---|
| LTV | ARPA / Monthly Churn (или AOV × частота × срок) | контекстно | ||
| CAC | (Маркетинг + Sales) / новые клиенты | контекстно | ||
| LTV:CAC | LTV / CAC | ≥ 3 | ||
| CAC Payback | CAC / (MRR на клиента × Gross Margin) | < 18 мес | ||
| Gross Margin | (Выручка − COGS) / Выручка | 75–85% |
LTV:CAC ≥ 3 И CAC Payback < 18 мес. Если выполнено только одно — есть проблема, и её фикс = приоритет квартала.
Как прогнать значения из таблицы
1. Собери в одну строку таблицы нужные входы: aov, freq, life (или ltv, cac напрямую).
2. Открой нужный калькулятор — например LTV:CAC.
3. Введи значения (или передай их прямо в URL — см. ниже) и получи результат, бенчмарк и интерпретацию.
Передача значений через URL — самый быстрый способ для повторяемого аудита. Каждый инпут кодируется своим ключом:
/ltv?aov=2500&freq=4&life=3
/cac?spend=50000&customers=200
/ltv_cac?ltv=9000&cac=3000
Сохрани эти ссылки в Notion рядом с таблицей — в следующем квартале просто подставишь новые числа в URL.
Обратный аудит: «какой CAC мы можем себе позволить?»
Часто полезнее считать не «что есть», а «что должно быть». Открой LTV:CAC, включи Goal mode и задай target:
> При LTV $9 000 и целевом LTV:CAC = 3 → максимально допустимый CAC = $3 000.
Если фактический CAC выше — у тебя есть конкретная цель: либо снизить CAC, либо поднять LTV. Это превращает абстрактный «аудит» в план действий.
Типичные ошибки, которые ловит аудит
1. Blended vs Paid CAC — посчитай оба. Blended (с органикой) всегда ниже; для операционных решений нужен Paid.
2. Customer churn вместо Revenue churn в LTV — если уходят мелкие клиенты, а крупные растут, используй Revenue churn.
3. LTV:CAC = 5, но Payback = 30 мес — на бумаге здорово, по факту cash crunch. Поэтому в аудите всегда есть и Payback.
4. Gross margin не учтён — Payback считается через маржу; без неё цифра оптимистична.
Чек-лист аудита (сохрани себе)
- [ ] LTV посчитан на Revenue churn (не Customer churn)
- [ ] CAC включает зарплаты sales+маркетинга, не только рекламу
- [ ] LTV:CAC ≥ 3
- [ ] CAC Payback < 18 мес (SMB < 12)
- [ ] Gross Margin учтён в Payback
- [ ] Прогнал Goal mode: target LTV:CAC → required CAC
Итог
Аудит unit-экономики — это не «открыть Excel на час», а 30 секунд на пару калькуляторов, если входы уже есть в таблице. Сохрани URL-ссылки с ключами входов рядом с данными, и каждый квартал аудит будет занимать ровно столько, сколько нужно вписать новые числа.
Прогони свой LTV:CAC ниже — встроенный калькулятор покажет соотношение, бенчмарк и обратный расчёт (target → required CAC).
---
Дополнительные ресурсы
- /ltv_cac — LTV:CAC + Goal mode
- /cacPayback — CAC Payback Period
- /grossMargin — Gross Margin
- /blog/ltv-cac-unit-economics — пошаговый расчёт LTV vs CAC