Question 1

Как рассчитать LTV (Lifetime Value)?

Accepted Answer

LTV = AOV × Частота покупок в год × Среднее время жизни клиента (лет). Например: AOV $2 500 × 4 покупки × 3 года = $30 000. Главное — соотношение LTV : CAC ≥ 3 : 1.

Question 2

Как рассчитать CAC (Customer Acquisition Cost)?

Accepted Answer

CAC = Затраты на маркетинг и продажи / Количество новых платящих клиентов за период. Норма: LTV должен быть минимум в 3 раза больше CAC, окупаемость CAC для SaaS — до 12–18 месяцев.

Question 3

Как рассчитать MRR (Monthly Recurring Revenue)?

Accepted Answer

MRR — сумма всех ежемесячных подписок. ARR = MRR × 12. Здоровый MoM-рост MRR для растущего SaaS — 10–20% в месяц.

Question 4

Что такое Churn Rate и как его считать?

Accepted Answer

Churn Rate = Ушедшие пользователи / Всего пользователей на начало периода × 100%. Норма для B2B SaaS — <2% в месяц, для мобильных приложений — до 10%.

Question 5

Как рассчитать NPS (Net Promoter Score)?

Accepted Answer

NPS = % Промоутеров (оценки 9–10) − % Детракторов (оценки 0–6). Хороший NPS — выше 30, очень высокий — выше 50, мирового уровня — выше 70.

Question 6

Что такое ROAS и как его посчитать?

Accepted Answer

ROAS = Выручка от рекламы / Затраты на рекламу. Норма для e-commerce — более 4× (400%), для SaaS — более 3× (300%).

Question 7

Что такое Burn Multiple и как его считать?

Accepted Answer

Burn Multiple = Net Burn / Net New ARR (David Sacks). Показывает, сколько $ сжигаем, чтобы сгенерировать $1 нового годового дохода. <1 — отлично, 1–1.5 — хорошо, 1.5–2 — приемлемо, >2 — нужно оптимизировать unit-economics.

Question 8

Что такое Magic Number в SaaS?

Accepted Answer

Magic Number = (Net New ARR за квартал × 4) / S&M расходы за квартал. Показывает эффективность Sales & Marketing. Хорошо: >1, отлично: >1.5. Меньше 0.5 — пересмотрите воронку.

Question 9

Что такое Rule of 40?

Accepted Answer

Rule of 40 = Темп роста выручки YoY (%) + Маржа EBITDA или FCF (%). Здоровый SaaS поддерживает сумму ≥ 40% независимо от баланса роста и прибыльности. Выше 60% — top decile.

Question 10

Что такое SaaS Quick Ratio?

Accepted Answer

Quick Ratio (Mamoon Hamid) = (New MRR + Expansion MRR) / (Churned MRR + Contraction MRR). Показывает устойчивость роста: на каждый $ потерянной выручки — сколько $ новой. Хорошо: 2–4, отлично для SaaS: >4.

Question 11

Что такое LTV : CAC и какая норма?

Accepted Answer

LTV : CAC = LTV / CAC. <1 — бизнес убыточен; 1–3 — ниже нормы; ≥3 — здоровая unit-экономика; >5 — отлично, но возможно недоинвестируете в рост.

Question 12

Как рассчитать Stickiness?

Accepted Answer

Stickiness = DAU / MAU × 100%. Доля месячной аудитории, возвращающейся ежедневно. Норма: >20%, хорошо: >40%, для SaaS отлично: >50%.

Question 13

Как считать NRR (Net Revenue Retention)?

Accepted Answer

NRR = (Начальный MRR + Апселы − Отток) / Начальный MRR × 100%. NRR > 100% означает рост за счёт существующих клиентов без учёта новых. Отличный SaaS: >120%.

Очистить все данные?